Teil 3: Wie Sie den klassischen Einwänden im Mitarbeitergespräch begegnen können

Teil 3 der 3-teiligen Serie rund um Mitarbeitergespräche und Gehaltserhöhungen

 

Egal, ob Sie eine neue Stelle antreten oder eine Verbesserung bei Ihrer aktuellen Position erreichen wollen – Sie wissen, dass Sie über das Gehalt verhandeln sollten. Oder wissen Sie das gar nicht?

Ich frage nach, weil eine Stepstone-Umfrage ergab, dass nur 40 Prozent der Fach- und Führungskräfte aktiv über ihre Gehälter verhandeln, d.h. 60 Prozent verhandeln nicht! Und von jenen Mitarbeitern, die aktiv nachfragen, machen das auch nur 60 Prozent jedes Jahr – die anderen seltener oder nur dann, wenn sie glauben, durch besondere Leistungen geglänzt zu haben! Egal, ob Sie männlich oder weiblich sind, in Ihrem ersten oder fünften Job: Es ist Zeit zu lernen, wie man verhandelt.

Ich habe für Sie eine 3-teilige Serie zusammengestellt, mit der Sie sich bestens auf Ihr bevorstehendes Jahresgespräch, Mitarbeitergespräch oder die Gehaltsverhandlung vorbereiten können:

Teil 1 der 3-teiligen Reihe für Ihr erfolgreiches Jahresgespräch: Die Vorbereitung – 04.02.2020
Teil 2: Wie Sie in das Mitarbeitergespräch starten – 11.02.2020
Teil 3: Wie Sie den klassischen Einwänden im Mitarbeitergespräch begegnen – 24.02.2020

1. Wie Sie den klassischen Einwänden im Mitarbeitergespräch begegnen

Haben Sie das schon mal gehabt? Sie denken, Sie sprechen am Ende Ihres Mitarbeitergesprächs noch über Ihr Gehalt und dann speist die Führungskraft Sie einfach mit dem Satz ab „In diesem Jahr ist leider nicht mehr drin. Tut mir leid.“ Gern genommen sind auch: „Hier verdienen alle dasselbe. Ich kann das Gehaltsgefüge nicht sprengen.“

Was tun? Aufgeben und als gegeben hinnehmen? Sich auf das nächste Jahr vertrösten lassen? Trotzig werden und sich für Dienst nach Vorschrift entscheiden? Oder kämpfen? Und wenn letzteres: Wie kämpfe ich dann um etwas, von dem mir schon gesagt wurde, es gäbe nichts mehr?

Im letzten Teil der kleinen Blogserie rund um das Thema Mitarbeitergespräche und Gehaltsverhandlungen widmen wir uns nach der Vorbereitung und der inneren Einstellung jetzt einigen klassischen Einwänden und wie Sie Ihnen begegnen können.

Doch werfen wir vorweg noch einen Blick auf den Rahmen des Gesprächs und die Inhalte sowie einige “No-Go’s” für Gehaltsverhandlungen, die ich Ihnen zunächst ganz klar aufzeigen möchte:

  • Fragen Sie nach einem Termin – eine Gehaltsverhandlung sollte man nicht zwischen Tür und Angel führen. Und sie kann manchmal auch über mehrere Runden gehen!
  • Wie schon in Teil 1 beschrieben: Fokussieren Sie sich auf Ihre Leistungen – Vergleichen Sie sich nicht mit Kollegen!
  • Persönliche Gründe für eine Gehaltserhöhung interessieren leider nicht – ob Kind, Haus oder das neue Auto: Ihr Lebensstil spielt hier keine Rolle!
  • Bleiben Sie ruhig (auch wenn Sie innerlich kochen!) – reagieren Sie nicht beleidigt oder werden laut, sondern bleiben Sie souverän!
  • Und auch wenn die Verhandlung vielleicht nicht so läuft, wie Sie sich das vorstellen: Keine Erpressungsversuche im Sinne von „Sie werden ja sehen, was Sie davon haben!“ – das verloren gegangene Vertrauen anschließend zu retten, wird wirklich schwierig!
  • Definieren Sie, was Sie in diesem Gespräch erreichen wollen und warum – Formulierungen im Konjunktiv wie „könnte ich“, „wäre es vielleicht möglich, dass“, „eventuell könnten Sie“ haben in diesem Gespräch nichts zu suchen.

Wenn wir uns das Mitarbeitergespräch und die Verhandlung anschauen, nenne ich Ihnen hier die absolut wichtigste Lektion:

2. Fürchten Sie sich nicht vor dem „Nein“. Es wird kommen. Es muss sogar kommen!

Sie befürchten, dass Ihre Führungskraft “Nein” sagt und wünschen sich, dass Sie fragen und das neue, höhere Gehalt bekommen. Aber wenn wir ehrlich sind: Eine Verhandlung beginnt doch erst dann, wenn jemand „Nein“ sagt! Denn es ist ja nicht wirklich eine Verhandlungssituation, wenn Sie etwas haben wollen und den anderen darum bitten, und Sie voher schon wissen, dass Ihr Verhandlungspartner sowieso zustimmen wird. Was ist eine Verhandlung? Verhandlungen sind Gespräche mit dem Ziel, eine Einigung mit einer anderen Partei zu erreichen, wenn die Interessen nicht übereinstimmen. Das „Nein“ ist als Teil des Prozesses einer Verhandlung! Bitte behalten Sie dies immer im Hinterkopf!

In meiner Coaching-Praxis erlebe ich immer wieder, dass sich Klienten bisher zu leicht abweisen oder vertrösten lassen haben. Klienten berichten dann von Verhandlungserlebnissen dann ungefähr so „Aber ich habe in der Vergangenheit ja alles versucht, um eine Gehaltserhöhung zu bekommen“.
Aber nach dem Einwand der Führungskraft, nach dem „Nein“ knicken die meisten ein und ziehen enttäuscht und verletzt davon. Aber dafür besteht wirklich kein Grund!
Wir haben es bloß mit der Situation zu tun, dass ihre Führungskraft viel häufiger als Sie Mitarbeitergespräche (oder Gehaltsverhandlungen) führt – vielleicht sogar speziell geschult wurde für diese Verhandlungssituation – und einfach besser weiß, wie sie diesen Gesprächssituationen begegnen muss. Und Sie führen einfach seltener seltener Gespräche, und da oft im Familien-, Freundes- oder Bekanntenkreis auch nicht darüber gesprochen wird, wissen Sie nicht, was Sie tun können in dieser Situation.

Auf die Gefahr hin, dass ich mich wiederhole:

80% des Verhandlungserfolgs liegen in der Vorbereitung!

Die meisten Einwände Ihrer Führungskraft sind mit guter Vorbereitung (Sie erinnern sich an Punkt 2) absolut vorauszusehen: „Kein Budget“, das berühmte „Gehaltsgefüge“, oder „jetzt sieht es schlecht aus, kommen Sie in 6 Monaten wieder…“/ aka: „Wir sprechen nächstes Jahr wieder“ usw. Auf diese Einwände können Sie sich problemlos vorbereiten und Antworten formulieren, die Sie im Gespräch nutzen können.

Schauen wir uns einmal das Beispiel des berüchtigten „Gehaltsgefüges“ an. Eine klassische Formulierung der Führungskraft lautet dann:

„Ich würde Ihnen ja gerne mehr Gehalt geben, aber hier verdienen alle dasselbe. Wenn ich Ihnen jetzt mehr geben würde, dann würden Sie das Gehaltsgefüge sprengen.“

Eine beispielhafte Antwort auf diesen “Klassiker” könnte mit folgenden Elementen arbeiten:

„Ich weiß Ihre Bemühungen um eine Gleichbehandlung aller Mitarbeiter zu schätzen (Sie zeigen Verständnis, auch wenn Sie eigentlich klar erkennen, dass es sich um eine Schutzbehauptung handelt). Ich arbeite gern mit Ihnen zusammen und schätze Sie grundsätzlich als sehr fairen Vorgesetzten (hier können Sie an das schlechte Gewissen appellieren). Aber ist es dann nicht fair, einen Mitarbeiter seiner Leistung gemäß zu bezahlen? Im Gegensatz zu den meisten Kollegen, habe ich… (hier nennen Sie Ihre Argumente). Deshalb halte ich eine Gehaltsanpassung (bitte vermeiden Sie das Wort „Gehaltserhöhung“!) für angebracht und fair.

So und ähnlich können Sie sich bereits vor dem Gespräch auf viele Einwände Ihrer Führungskraft vorbereiten.
Es kann Ihnen trotzdem passieren, dass auch trotz bester Vorbereitung und entsprechender Einwandbehandlung keine Gehaltserhöhung im Gespräch erzielt werden kann. Was dann?
Auch hierfür können Sie bereits vorbereitet ins Gespräch gehen:

„Ich verstehe, dass Sie mir aktuell nicht engegen kommen können (wie oben: Sie zeigen zunächst Verständnis), auch wenn ich mit dem Ausgang des Gespräches nicht zufrieden bin und es mir Bauchschmerzen bereitet (Unzufriedenheit in einer Umschreibung zeigen, und unterbewußt appellieren: Menschen möchten i.d. Regel anderen keinen Schmerz zufügen). Deshalb lassen Sie uns darüber sprechen: Welche Ergebnisse muss ich liefern, damit ich – wenn wir uns in einem halben Jahr hier wieder treffen – die geforderte Gehaltserhöhung bekomme? Und wie können wir das jetzt – hier und heute – festhalten?

Durch diese Verdopplung der Frage (Welche Ergebnisse muss ich liefern? Wie können wir diese festhalten?) wird die Gehaltserhöhung noch besser als feststehendes Faktum und nicht als Frage wahrgenommen. Außerdem wird Ihrer Führungskraft anhand der Formulierung deutlich, dass hier noch nicht das Ende des Gesprächs erreicht ist.

Wie Sie anhand dieser Sätze sehen können, gibt es Möglichkeiten, den Einwänden und dem „Nein“ Ihrer Führungskraft etwas entgegen zu setzen. Hart bleiben kann sich also durchaus lohnen. Setzen Sie diese Tipps ein und Sie kommen Ihrer nächsten Gehaltserhöhung einen bedeutenden Schritt näher.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrem nächsten Mitarbeitergespräch und der nächsten Gehaltsverhandlung!

VERHANDLUNGEN SIND FÜR DIE MEISTEN MENSCHEN SCHWER

Machen Sie es sich leichter, indem Sie mit einer Expertin zusammenarbeiten:
In 2 Stunden fit und gelassen in die Gehaltsverhandlung!
Vereinbaren Sie noch heute einen Termin für ein persönliches Treffen in Hamburg oder eine Video-Konferenz – Wie es Ihnen besser passt! Ich freue mich auf Sie!

Anfrage

Die Kommentarfunktion ist geschlossen.