Das ist für alle, die sich selbst nicht als „Chefverhandler(in)“ betrachten:

Auch ihr könnt Verhandeln lernen und für euch nutzen. Es ist gar nicht so schwer!

Tanja saß mir vor einiger Zeit gegenüber. Sie hatte eine Gehaltsverhandlung vor sich und sprach offen aus, was viele meiner Klientinnen denken: „Ich kann einfach nicht verhandeln – ich fühle mich dann total gestresst. Und wenn ich ehrlich bin: Ich finde dieses fordernde Auftreten total unattraktiv, unnormal. Ich will das nicht. Ich will so nicht sein!“

Aber lass uns doch mal einen Blick darauf werfen, was verhandeln eigentlich ist: Verhandeln ist Kommunikation. Du sprichst mit jemandem anderen, „einer anderen Partei“ und stimmst dich mit ihr ab. Es geht darum zu erfahren, was der andere denkt, du teilst mit, was du denkst. Und es geht am Ende darum, einen Kompromiss in einer Sache zu erreichen und eine Vereinbarung dazu zu erzielen.

Beispiele gefällig? Die Kinder sollen die Spülmaschine ausräumen, haben aber keine Lust. Du bestimmst. Oder du verhandelst. Dein Mann hat den jetzt gerade im Homeoffice den ganzen Tag hinter der geschlossenen Tür verbracht, während du deinen Job, das Homeschooling, die Essensvorbereitung und die Wäsche im Wohnesszimmer gemanagt hast? Dann ist es Zeit, die nächsten Tage zu verhandeln! Deine Kollegin möchte gewisse ungeliebte Arbeiten nicht übernehmen, und du bist besser darin? Auch Zeit zu verhandeln: Was kann sie von dir übernehmen? Du siehst: Überall finden eigentlich permanent und überall Verhandlungen statt, die du aber oft gar nicht als solche wahrnimmst: Im Team, in der Arbeit für unseren Kunden, im Erwartungs-Management der Leute, mit denen du auf allen Ebenen zusammenarbeitest. Verhandlungen finden immer und überall statt.

Verhandlungen sind Kommunikation, Verhandlungen müssen nicht negativ sein.
Wir verhandeln den ganzen Tag.
Und du trägst das Talent in dir, Verhandlungsprozesse zu steuern!

Hier sind ein paar Ideen, die du deinem Verhandlungsrepertoire hinzufügen könntest:

Co-Kreation in der Verhandlung – wie wir unseren Verhandlungspartner besser einbinden können

Du hast schon Erfahrungen damit gesammelt, wie dir bereits etwas „verkauft“ wurde. Und du weißt daher ganz genau, wie es sich anfühlt, wenn etwas dich nicht interessiert. Oder wenn es dir „untergejubelt“ wurde. Daher weißt du auch ganz genau, dass es viel effektiver ist, wenn wir den Prozess selbst gestalten, wenn wir eingebunden und involviert sind. Einfach Informationen bereit stellen führt in den seltensten Fällen zu einem „Ja, du hast recht, so machen wir das!“. Besser funktioniert es, wenn die andere Seite mitmacht. Warum?

Menschen sprechen gern. Und sie mögen es, wenn ihnen zugehört wird. Und oft hören Menschen auch gern zu.

Und das funktioniert gut für dich, für deine Verhandlungen:

• Wenn dein Verhandlungspartner dir erzählt, was er eigentlich möchte, dann hast du eine deutlich bessere Chance, diese Anforderungen in deinem Vorschlag, in deinem Kompromiss, zu erfüllen.
• Wenn dein Verhandlungspartner einen Vorschlag macht, hast du außerdem eine bessere Chance, dass er akzeptiert wird.

Verhandlungstipp #1:
Frag‘ mehr, sprich‘ weniger.

Sei deiner Zeit voraus

Kennst du das? Du willst zum Spielplatz mit den Kindern, und alle stehen schon in der Tür, ungeduldig mir den Hufen scharrend. Und du? Kommst nicht, da du schon weißt, was auf dem Spielplatz kommt: „Ich hab Hunger, ich hab Durst, …..“. Also packst du gerade die Tasche und gehst dann mit den Kindern los!Du kannst das also ziemlich gut. Dieses Talent nimmst du jetzt bitte mit in wichtige Gespräche!

Hier einige Vorbereitungen, die du zu deiner inneren Liste für Verhandlungen hinzufügen kannst:

• Kenne dich selbst, dein „Verhandlungs-Ich“: Mach‘ vor einer Verhandlung eine persönliche Bestandsaufnahme. Wie denkst du über Verhandlungen, über diese Verhandlung, die vor dir liegt: positiv oder negativ? Was für ein Verhandlungspartner bist du: sanft, leise – oder gewinnen um jeden Preis? Welche Version deines Verhandlungs-Ichs willst du und musst du in dieser Verhandlung zeigen?
• Mache deine Verhandlungs-Hausaufgaben. Mit wem verhandelst du? Worum geht es? Was ist dir wichtig in dieser Verhandlung? Und was ist mit dir nicht verhandelbar, wo ist die Grenze? Hast du eine “beste Alternative”? Und was ist dein letztes Wort in diesem Gespräch, dein letztes Angebot, worunter du nicht enden möchtest?
• Entscheide über deine Strategie. In Gesprächen und Kompromissen geht es um Flexibilität, um Lösungen! Genauso ist es bei Verhandlungen, nur dass wir es hier „Verhandlungsstrategie“ nennen. Wie flexibel bist du, wie anpassungsfähig und -willig? Um dir Optionen für das Gespräch zu schaffen, d. h. verschiedene Verhandlungsstrategien zu entwickeln, denke an Bereiche, die zusammen verschiedene Angebote bilden, die interessant sein könnten für deinen Verhandlungspartner. Das gibt dir Spielräume für das Gespräch.
• Denke weiter, auch doppelt und dreifach. Du hast darüber nachgedacht, was Du von dem Gespräch, der Verhandlung erwartest. Aber was erwartest du, was die andere Partei von dir möchte (Doppeldenken)? Und was denkst du, dass dein Verhandlungspartner denkt, was du willst (Dreifachdenken!)?
• Erkenne in dem Gespräch, was ein Sieg ist. Mache dir vorab deine Ergebnisse klar. Definiere deinen „Verhandlungsbereich“, indem du dich fragst, was das beste Ergebnis und was das schlechteste Ergebnis wäre. Und versprich dir selbst, dass du alles, wirklich alles (!) unter diesem schlechtesten Ergebnis ablehnen wirst. Wenn du deinen Verhandlungsbereich kennst, wirst du dich auf Ergebnisse in diesem Bereich konzentrieren – aber mit einer gewissen Anpassungsfähigkeit.

Verhandlungstipp #2:
Bereite dich vor und definiere, was du mit diesem Gespräch erreichen willst.

Sei empathisch, aber bleib’ bei allem Verständnis deiner eigenen Position treu

In dem Gespräch, in der Verhandlung selber, spielen eigentlich alle deine Stärken eine Rolle: Du kannst ganz bei deinem Gegenüber sein, du nimmst Gefühle im Raum wahr, du bist empathisch. Also top Voraussetzungen für eine Verhandlung! Auch diese Talente nimmst du jetzt bitte mit in wichtige Gespräche!

Und auch hierzu noch einige Vorbereitungen, die du zu deiner inneren Liste für Verhandlungen hinzufügen kannst:

• Baue auf Vertrauen und Beziehung – ohne Vertrauen und Beziehung gibt es keine Kommunikation. Also geh in das Gespräch, in die Verhandlung vom Standpunkt des Vertrauens. Biete deinem Gesprächspartner Sicherheit, Verlässlichkeit. Versprich nichts, was du nicht halten kannst, d. h. habe auch deine Verpflichtungen im Blick. Respektiere die Vertraulichkeit der Situation und handele mit Integrität.
• Konzentriere dich auf deine Verhandlungsagenda und dein gewünschtes Ergebnis. Wie bei jedem Meeting ist es leicht, den Überblick zu verlieren. Sprich also eine Agenda an und die Diskussionsthemen, die du gern besprechen würdest. Komme von Zeit zu Zeit auf die Agenda zurück, um zu prüfen, was schon geklärt wurde und was noch offen ist. Konzentriere dich auf das Verhandlungsergebnis, das du besprechen möchtest. Sei flexibel in der Gesprächsführung – aber bringe die Dinge immer wieder auf den Punkt zurück, der für dich wichtig ist, den du gerade klären möchtest.
• Entwickle auch in Verhandlungsgesprächen die Fähigkeit zuzuhören. Gerade im Verhandlungsgespräch kann es dazu kommen, dass du deine inneren kritischen Stimmen extrem laut hörst. Und wenn dieser innere Dialog im Mittelpunkt steht – ganz ehrlich, dann kannst du deinem Gesprächspartner nicht mehr zuhören. Versuche also, genau diese innere Stimme für dieses Gespräch auszuschalten und bleibe bei dem- oder derjenigen, der oder die vor dir am Verhandlungstisch sitzt. Höre, was gesagt wird. Höre mit allen Sinnen – wie wird es gesagt, wie ist die Körpersprache, wie die Spannung. Und höre auch zu, was nicht gesagt wird.
• Vergiss nicht, zum Abschluss zu kommen. Du sprichst, um ein Ergebnis zu erzielen – also vergiss nicht, zu einem Verhandlungsergebnis zu kommen! Bei so vielen Angeboten in einer Verhandlung, auf die Gegenangebote entwickelt, die erweitert wurden oder wo Kompromisse erzielt wurden, da ist es wichtig, die endgültige Position und den Abschluss festzuhalten. Also definiere die erzielten Ergebnisse so genau wie möglich und halte sie fest, gern schriftlich. Bleibe dabei höflich, aber beharrlich. Wenn dir etwas unklar ist, dann kläre es noch im Gespräch. Und habe im Hinterkopf: Deine Optionen zum Abschluss des Gesprächs (der Verhandlung) beinhalten auch die Möglichkeit, ein Angebot, der für dich nicht stimmig ist, abzulehnen!
• Lerne, das Gespräch, den Verhandlungsprozess zu lieben. Wie so viele Dinge im Leben und in der Arbeit erzielen wir weitaus bessere Ergebnisse, wenn wir lernen, den Prozess genauso zu lieben wie das Ergebnis. Es gibt keine Notwendigkeit für dich, das Gespräch schnell hinter dich zu bringen. Entdecke die Magie im Gespräch!

Verhandlungstipp #3:
Sei präsent im Moment der Verhandlung.

Und wenn du trotzdem denkst: Puh! Das ist nichts für mich. Glaub mir:

VERHANDLUNGEN SIND FÜR DIE MEISTEN MENSCHEN SCHWER

Mach’ es dir leichter, indem du mit einer Expertin zusammenarbeitest:
In 90 Minuten fit und gelassen in die Gehaltsverhandlung!
Vereinbare noch heute einen Termin für ein persönliches Treffen in Hamburg oder eine Video-Konferenz – Wie es dir besser passt! Ich freue mich auf dich!

Du willst noch weiterlesen? Hier findest du noch andere Blogartikel rund um Gehaltsverhandlungen:

Teil 1 der 3-teiligen Reihe für dein erfolgreiches Jahresgespräch: Die Vorbereitung – 04.02.2020
Teil 2: Wie du in das Mitarbeitergespräch startest
Teil 3: Wie du den klassischen Einwänden im Mitarbeitergespräch begegnen kannst