Teil 1 einer 3-teiligen Serie zum Thema Mitarbeitergespräch und Gehaltserhöhung

Egal, ob Sie eine neue Stelle antreten oder eine Verbesserung bei Ihrer aktuellen Position erreichen wollen – Sie wissen, dass Sie über das Gehalt verhandeln sollten.

Oder wissen Sie das gar nicht?

Eine Umfrage von Stepstone.de ergab, dass nur 40% der Fach- und Führungskräfte aktiv über ihre Gehälter verhandeln. Und von jenen Mitarbeitern, die aktiv nachfragen, machen das nur 60 % jedes Jahr – die anderen seltener oder nur, wenn sie glauben, durch besondere Leistungen geglänzt zu haben!

Aber warum fragen nicht mehr Menschen nach mehr Gehalt? Aus meiner Erfahrung als Karrierecoach sind es massives Unbehagen. Und Angst.

Und ich finde das verständlich: Gehaltsverhandlungen fühlen sich nicht gut an. Und sie können beängstigend sein. Aber was aus meiner Sicht noch beängstigender ist: Es gar nicht erst zu tun!

Ein Wort, speziell an die Frauen unter uns: Wussten Sie, dass nur etwa 7% der Frauen versuchten, das erste Gehaltsangebot, was sie vom Arbeitgeber genannt bekommen überhaupt zu verhandeln? Und das 57% der Männer dies aber tun! Die Frauen, die verhandelt haben, konnten ihr Gehalt immerhin um über 7% steigern.* (L. Babcock für ihr Buch “Women Don’t Ask”)
7 Prozent? Das hört sich vielleicht nicht nach viel an, und Sie werden sich fragen: „Ist das den Stress wert?“. Aber es ist wie mit dem Zinses-Zins-Effekt: Mal angenommen, Sie erhalten ein Gehalt von beispielsweise 100.000 €. Ihr Kollege verhandelt für den Einstieg bis zu 107.000 € aus, d.h. 7% mehr. Und von hier ausgehend erhalten Sie beide von nun an immer dieselben Erhöhungen und werden gleich behandelt. Das Ergebnis ist erschreckend: Diejenigen, die mit der glatten Summe von 100.000 € eingestiegen sind, müssten acht (8!) Jahre länger arbeiten, um 35 Jahre später im Ruhestand so wohlhabend zu sein wie die zweite Gruppe, die gleich vom Start weg verhandelt hat.

Wie sieht es jetzt aus mit dem Stress? Sind 8 Jahre Ihrer Lebenszeit den Stress einer Verhandlung wert? Ich würde sagen: Auf jeden Fall!

Doch ganz egal, ob Sie männlich oder weiblich sind, in Ihrem ersten oder fünften Job: Es ist Zeit zu lernen, wie man verhandelt.

Ich habe für Sie eine 3-teilige Serie zusammengestellt, mit der Sie sich bestens auf Ihr bevorstehendes Jahresgespräch vorbereiten können:

Teil 1 der 3-teiligen Reihe für Ihr erfolgreiches Jahresgespräch: Die Vorbereitung – 04.02.2020
Teil 2: Wie Sie in das Mitarbeitergespräch starten – 11.02.2020
Teil 3: Wie Sie den klassischen Einwänden im Mitarbeitergespräch begegnen – 18.02.2020

Tipps zur Gehaltsverhandlung – Die Vorbereitung

1. Klären Sie zunächst, ob Sie bereit sind für eine Gehaltserhöhung

Bevor Sie wegen einer Gehaltserhöhung nachfragen, sollten Sie sich einige Fragen stellen, z.B.
Sind Sie länger als ein Jahr berufstätig? Oder haben Sie seit Ihrer Einstellung neue Aufgaben übernommen? Haben Sie die Erwartungen übertroffen (anstatt sie nur zu erfüllen)?
Die Antwort auf all diese Fragen sollte “Ja” lauten.

2. Kennen Sie Ihren Wert

Wenn Sie das Gehalt erhalten möchten, die Sie verdienen, sollten Sie wissen, was durchschnittlich für Ihre Position in Ihrer Branche und in Ihrer Region bezahlt wird. Ohne eine Idee davon, was Sie in einer Gehaltsverhandlung erhalten wollen, sind Sie komplett verloren – ein erfahrener Verhandler nimmt Sie auseinander.
Aber wie soll ich das rausfinden? Eine Online-Suche ist ein erster Indikator, Websites wie Gehaltsvergleich.de, Glassdoor oder die Stellenangebote bei XING inkl. Angabe von Gehaltsranges sind ein guter Indikator. Eine erste Übersicht über Recherchemöglichkeiten finden Sie hier auf meiner Seite im Bereich Service.

„Aber Frau Schumacher, mein Bereich wird da mit einer viel zu großen Spanne abgedeckt! Was mache ich denn jetzt?“

Eine weitere Möglichkeit ist etwas aufwändiger und kommt vielleicht auch nicht für alle in Frage: Marktrecherche!

3. Sprechen Sie mit Personalvermittlern und Headhuntern

Auch wenn Sie diese Anrufe eigentlich ziemlich nervig finden: Nehmen Sie Anfragen von Personalvermittlern und Recruitern entgegen. Die wissen auf jeden Fall, was Menschen mit Ihrer Erfahrung und Ihrem Fachwissen wert sind. Nutzen Sie diese Gespräche also zu Ihrem Vorteil, auch wenn Sie keine Wechselabsicht haben! Wenn Sie also das nächste Mal angerufen oder angeschrieben werden, dann führen Sie ein Gespräch über die Verantwortlichkeiten und die Bezahlung der Position. Möglicherweise erhalten Sie keine bestimmte Nummer, aber selbst eine Gehaltsspanne ist hilfreich.

„Aber Frau Schumacher, ich bekomme nie Anrufe von Headhuntern! Das ist doch total unrealistisch!?“

Dann kann eine eigene externe Suche Ihre Marktkenntnis erweitern. Bewerben Sie sich, um ein anderes Angebot am Markt bekommen. Mit diesem Angebot können Sie zu Ihrem Chef gehen und verhandeln. Oder wechseln. Wenn Ihnen das Angebot zusagen sollte….

4. Wählen Sie Ihr Maximal-Ziel für die Verhandlung

Während Sie recherchieren, werden Sie wahrscheinlich einen Bereich finden, der Ihrem Marktwert entspricht. Es scheint verlockend, nach etwas in der Mitte des Bereichs zu fragen. Aber trauen Sie sich, ein Maximal-Ziel für Ihre Verhandlung zu definieren und auch danach zu fragen. Warum? Warum sollten Sie nicht das Recht haben, nach einer Top-Vergütung zu fragen?
Außerdem wird Ihr Arbeitgeber Sie mit ziemlicher Sicherheit nach unten verhandeln, sodass Sie Spielraum benötigen, um am Ende immer noch ein Gehalt zu erhalten, mit dem Sie zufrieden sind.

5. Nennen Sie Ihre (genaue) Summe

Sozialforschung praktisch angewandt: Forscher der Columbia Business School haben herausgefunden, dass Sie nach einer ganz bestimmten Summe fragen sollten, also beispielsweise 44.750 € anstelle von 45.000 €.
Mitarbeiter, die bei ihrem Verhandlungseinstieg eine präzisere Summe genannt haben, erhalten mit höherer Wahrscheinlichkeit ein Angebot, das näher an dem liegt, was sie sich vorgestellt hatten. Die Untersuchungsergebnisse zeigen, dass Arbeitgeber davon ausgehen, dass Sie Ihren Marktwert eingehender recherchiert haben, um diese spezifische Summe zu ermitteln.

6. Walk Away Position – oder der Punkt, wann es keinen Sinn mehr macht, zu bleiben

Wenn Sie Ihre Ziele für die Verhandlung ermitteln, dann sollten Sie nicht nur Ihr Maximal-Ziel kennen, sondern auch eine „Walk Away Position“ haben. Was ist das für eine Summe? Das ist ein Angebot, das so niedrig ist, dass Sie es ablehnen müssen. Diese Summe ist oft sehr persönlich geprägt: Sie beruht auf einer Summe, die Sie monatlich benötigen (Achtung, diese Info zählt nicht als Argument!), oder auf den Marktwerten, die Sie recherchiert haben oder es ist einfach eine Summe, die Sie brauchen, um sich wohl zu fühlen.
Es ist niemals einfach, klar zu kommunizieren: „Mit diesem Angebot wird das nichts, damit bin ich nicht zufrieden“, aber es ist wichtig zu wissen, wann Sie das tun. Und es ist ein sehr mächtiges Signal, “Nein” sagen zu können.

7. Machen Sie Ihre Hausaufgaben

Setzen Sie sich hin und listen Sie einmal alle Ihre Erfolge, durch Sie veranlasste Einsparungen oder Prozess-Optimierungen auf und sammeln Sie natürlich alle positiven Kunden- oder Kollegen-Feedbacks, die Sie seit Ihrem letzten Jahresgespräch erhalten haben. Und suchen Sie bitte noch einmal die Ziele Ihres letzten Jahresgesprächs raus – die sollten Sie natürlich erreicht haben! Mehr dazu in meinem Interview mit Stern Online.

8. Organisieren Sie Ihre Gedanken, Ideen und Recherchen an einem Ort

Sie werden für die Vorbereitung einiges an Material recherchieren. Organisieren Sie alles zentral an einem Ort!

9. Timing ist alles

Die meisten Leute warten bis zu den jährlichen Personalgesprächen, um über Ihr Gehalt zu sprechen. Um ganz offen zu sein: Das ist zwar oft der offizielle Rahmen, der auch intern kommuniziert wird. Aber zu diesem Zeitpunkt haben Ihre Vorgesetzten wahrscheinlich bereits entschieden, welche Erhöhungen an das Team verteilt werden. Das Budget für das kommende Jahr ist gesetzt, und Sie bekommen nur das, was es zu verteilen gibt.
Was können Sie stattdessen tun? Sprechen Sie drei bis vier Monate im Voraus mit Ihrem Chef über eine Gehaltserhöhung. Dann stehen im 4. Quartal die Budgetplanungen an und er kann das einplanen.

10. Legen Sie den Termin für Ihre Verhandlung auf Donnerstag oder Freitag

Es mag wie ein Witz klingen, aber Studien zeigen, dass Sie mit höherer Wahrscheinlichkeit eine Gehaltserhöhung erhalten, wenn Sie am Donnerstag oder Freitag nachfragen.
In der Regel beginnt die Woche in Unternehmen eher mit Meeting-Routinen. Ihre Vorgesetzten müssen sich in diesen Meetings präsentieren, durchsetzen – Kanadische Forscher haben festgestellt, dass diese daher eher hartnäckig auf ihren Standpunkten beharren werden. Tröstlich: Im Laufe der Woche werden Vorgesetzte flexibler und entgegenkommender. „Donnerstags und freitags sind wir am offensten für Verhandlungen und Kompromisse, da wir unsere Arbeit vor Ablauf der Woche beenden möchten“, so Psychology Today.

Die nächste Folge erscheint am 11.2. und beschäftigt sich mit der Frage, wie Sie ins Jahresgespräch und in die Verhandlung starten! Sie wollen sie nicht verpassen? Schreiben Sie mir eine eMail! Dann bekommen Sie sie garantiert!

VERHANDLUNGEN SIND FÜR DIE MEISTEN MENSCHEN SCHWER

Machen Sie es sich leichter, indem Sie mit einer Expertin zusammenarbeiten:
In 2 Stunden fit und gelassen in die Gehaltsverhandlung!
Vereinbaren Sie noch heute einen Termin für ein persönliches Treffen in Hamburg oder eine Video-Konferenz – Wie es Ihnen besser passt! Ich freue mich auf Sie!