Teil 2: Wie Sie in das Mitarbeitergespräch starten

Egal, ob Sie eine neue Stelle antreten oder eine Verbesserung bei Ihrer aktuellen Position erreichen wollen – Sie wissen, dass Sie über das Gehalt verhandeln sollten.

Oder wissen Sie das gar nicht?

Eine Umfrage von Stepstone.de ergab, dass nur 40% der Fach- und Führungskräfte aktiv über ihre Gehälter verhandeln. Und von jenen Mitarbeitern, die aktiv nachfragen, machen das nur 60 % jedes Jahr – die anderen seltener oder nur, wenn sie glauben, durch besondere Leistungen geglänzt zu haben!

Egal, ob Sie männlich oder weiblich sind, in Ihrem ersten oder fünften Job: Es ist Zeit zu lernen, wie man verhandelt.

Ich habe für Sie eine 3-teilige Serie zusammengestellt, mit der Sie sich bestens auf Ihr bevorstehendes Jahresgespräch vorbereiten können:

Teil 1 der 3-teiligen Reihe für Ihr erfolgreiches Jahresgespräch: Die Vorbereitung – 04.02.2020
Teil 2: Wie Sie in das Mitarbeitergespräch starten – 11.02.2020
Teil 3: Wie Sie den klassischen Einwänden im Mitarbeitergespräch begegnen – 18.02.2020

Tipps zum Mitarbeitergespräch: Start in das Gespräch

Teil 2 der 3-teiligen Serie zum Thema Mitarbeitergespräch und Gehaltserhöhung

 

  1. Check der persönlichen Glaubenssätze und Überzeugungen

Kennen Sie den Begriff der selbsterfüllenden Prophezeiung? Wenn Sie glauben, dass in dem Gespräch nichts für Sie drin ist, dann werden Sie auch nichts erreichen, schlichtweg weil Sie es dann nur halbherzig oder gar nicht versuchen. Die größten Irrtümer im Bezug auf mögliche Gehaltsentwicklungen klingen ungefähr so:

  • „Wenn Du mehr erhältst, dann sprengt das das Abteilungsgefüge.“ (oder: „Die Einstufung erfolgt nach Tarif/Leistungsstufen/Gehaltsbändern – eine Höherstufung ist nicht möglich.“)
  • „Niemand bekommt mehr Gehalt.“ (oder: „Es ist dieses Jahr kein Budget da.“)
  • „Niemand sonst bekommt dieses Gehalt in Deiner Position.“
  • „Mehr ist leider nicht drin.“

Wenn Sie einen dieser Sätze hören  und ihn für bare Münze nehmen, dann haben Sie sich nicht oft genug mit anderen Menschen über deren Jahresgespräche und Gehaltsverhandlungen unterhalten.

Ich höre dann oft von meinen Klienten: “Aber über Geld und Gehalt spricht man doch nicht!” – Ja, das ist richtig, dass viele Leute darüber nicht sprechen. Sie sollen es auch nicht mit jedem x-beliebigen Menschen tun. Aber fangen Sie einfach mal an, dieses Thema mit Freunden zu besprechen. Denn ganz ehrlich: Wer profitiert davon, wenn darüber nicht gesprochen wird? Sie?!

 

  1. Gehen Sie ganzheitlich ran

Bei Ihrem Mitarbeitergespräch geht es ausschließlich um SIE – denken Sie. Aber vielleicht ist das etwas irreführend, weil Sie auch in einer Organisation und mit anderen Menschen arbeiten. Wenn Sie bei der Beantwortung der Fragen in Ihrem Mitarbeitergespräch nur darüber gesprochen haben, wie sich Ihre Arbeit und Leistung auf Sie auswirken (und Ihnen Vorteile bringen), verfehlen Sie einen wichtigen Punkt: Das was Sie in Ihrer Arbeit für Ihre Firma tun – und für Ihre Führungskraft. Haben Sie etwas zu bieten, was für die Vorgesetzen relevant ist? Es mag hart klingen, aber Chefs hören die ganze Zeit mit einem bestimmten Filter zu und durchsuchen Ihre Antworten ständig nach Informationen, die einen Bezug zur eigenen Rolle und Aufgabe haben, die für die Chefs selbst von Vorteil sind, oder um die eigenen Denkweisen über bestimmte Sachverhalte zu bestätigen. Manager möchten wissen, wie ihre Abteilung läuft. Führungskräfte möchten Informationen zu Verbesserungsmöglichkeiten und Erfolgsgeschichten in ihrer Organisation erhalten.

Mit dem Begriff “ganzheitlich” meine ich, dass Sie das, was Sie tun und welchen Wert Sie durch Ihre Arbeit schaffen, in einen größeren Zusammenhang setzen und einschätzen können, welche Bedeutung Ihre Position im Abteilungsgefüge und in der Organisation hat und wie sich Ihre Position auf die Agenda und die Ziele der Vorgesetzten auswirkt. Sie haben keine Ahnung, was an Ihren Aufgaben wichtig ist für Ihren Chef? Dann wird es höchste Zeit, das zu reflektieren und für das Gespräch zu klären!

 

  1. “Gehaltsverhandlung” fließend in Wort und Schrift

Sie haben sich top vorbereitet und sind sich im Klaren über ihre Rolle? Super! Dann kann es ja losgehen – der Termin startet und Sie denken an alle die perfekt vorbereiteten Argumente. Aber sie klingen nicht mehr so gut wie in Ihrem Kopf. Daher gilt: Üben üben üben. Und zwar laut. Im Gespräch mit anderen, mit Einwänden und mit Einwandbehandlung. Ideal sind dafür natürlich Partner, die bereits “auf der anderen Seite” gesessen haben oder bereits erste Gehaltsverhandlungen geführt haben.Sie wissen nicht, mit wem Sie das Gehaltsgespräch üben sollen? Machen Sie es sich leichter, indem Sie mit einer Expertin zusammenarbeiten: In 2 Stunden fit und gelassen in die Gehaltsverhandlung!

 

  1. Energie! Power-Posing oder wie Ihr Körper die Richtung vorgibt

Haben Sie schon mal versucht, mit gesenktem Kopf und hochgezogenen Schultern kraftvoll zu sprechen und aufzutreten? Das ist auch gar nicht so einfach! Sie können schon mal bewusst etwas für einen starken Auftritt tun, in dem Sie sich körperlich präsent auf- und ausrichten. Sozialpsychologin Amy Cuddy nennt das „Power-Pose“ und macht es in ihrem legendären TED Talk auch gleich vor: Stellen Sie vor dem Gespräch aufrecht hin, Füße fest in den Boden, Hände in die Hüften, Kinn und Brust raus. Und gehen Sie mal richtig in diese Pose rein und bleiben Sie 3-5 min in dieser Pose! Genießen Sie es, denn nur durch diese Pose erhöht sich Ihr Testosteron für ein besseres Selbstvertrauen und das Stresshormon Cortisol wird nachweislich reduziert.

 

  1. Strahlen Sie Zuversicht aus

“Die Art und Weise, wie Sie einen Raum betreten, kann bestimmen, wie der Rest des Treffens abläuft”, betont James Clear in seinem Amazon Nr. 1-Beststeller „Atomic Habits“. „Hast du jemals jemanden gesenkten Hauptes durch eine Tür kommen sehen, mit einem finsteren Gesichtsausdruck? Das ist einfach nicht sehr inspirierend. Kopf hoch, lächeln Sie, wenn Sie eintreten. Egal wie klein die Gesten auch sein mögen, es ist sehr wichtig, Dinge mit einer positiven Stimmung zu beginnen.“

 

  1. Beginnen Sie mit Fragen

Jedes Gespräch, das darauf abzielt, am Ende zu einer Vereinbarung zu kommen, beginnt am effektivsten, wenn Sie der anderen Person Fragen stellen, die deren wahren Bedürfnisse, aber auch Ängste, ihre Wünsche für die Situation, ihre Vorlieben und Prioritäten offenbaren.

Professor Leigh Thompson von der Kellogg School of Business an der Northwestern University sagt, dass 93 Prozent (!) aller Verhandlungsführer diese sogenannten „diagnostischen Fragen“ nicht stellen, obwohl die Beantwortung dieser Fragen das Ergebnis unserer Verhandlungen erheblich verbessern würden.

Das bedeutet: Indem Sie den Prozess mit Fragen zu den Wünschen Ihres Verhandlungspartners beginnen, verhalten Sie sich so wie die mega-erfolgreichen 7 Prozent aller Verhandlungsführer!

 

  1. Zeigen Sie, was Sie tun können

Bevor Sie mit dem Sprechen von Zahlen beginnen, besprechen Sie, was Sie getan haben und – was noch wichtiger ist – was Sie tun werden.

Erinnern Sie sich an Ihre Hausaufgaben, die Sie in der Vorbereitung anfertigen sollten (Punkt 7+8)? Jetzt haben Sie die Möglichkeit, Ihre Erfolge mit der Führungskraft zu besprechen. Weisen Sie gezielt auf Zeiten hin, in denen Sie in Ihrer Funktion und Rolle weit über die definierten Aufgaben hinausgegangen sind. Dies ist der Grund dafür, dass Sie eine Gehaltserhöhung verdienen. Überlegen Sie sich anschließend, auf was Sie sich jetzt in der Folgezeit, im kommenden Jahr freuen und was Sie angehen werden. Und überlegen Sie, was das für die Firma und Ihre Führungskraft bedeutet: Hat sie oder er mehr Zeit für andere Aufgaben, indem Sie ein vorhandenes Projekt übernehmen? Oder haben Sie eine neue Idee, für die Sie gerne in Zukunft verantwortlich sein möchten? Gibt es etwas, mit was sich auch Ihre Führungskraft profilieren kann, wenn Sie das übernehmen? Konzentrieren Sie sich auf die Zukunft, nicht nur auf das zurückliegende Jahr!

 

  1. Perspektivwechsel: Wie blickt wohl Ihre Führungskraft auf diese Situation?

Überlegen Sie sich, mit welchen Herausforderungen und Hürden Ihre Führungskraft konfrontiert sein könnte, wenn es um Ihre Gehaltserhöhung geht: Gibt es Budgetkürzungen im gesamten Unternehmen? Ist das Team unterbesetzt? Wenn Sie z.B. Ihre Frage nach mehr Geld kombinieren mit Einsparpotenzialen, die Sie sehen oder zusätzlichen Aufgaben, die Sie übernehmen könnten, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie zu einer Einigung kommen, sehr viel höher.

Aber Achtung: Es geht hier um das Verstehen einer Situation, nicht um das Verständnis für die Situation Ihrer Führungskraft. Adam Galinsky hat untersucht, dass Menschen, die bei Verhandlungen einfühlsam und empathisch vorgehen, tendenziell schlechtere Ergebnisse erzielen!

 

  1. Versuchen Sie, an jemand anderen zu denken

Noch ein Forschungsergebnis, das Ihnen direkt im Gespräch helfen kann: Forscher an der Columbia Business School zeigen, dass Menschen – insbesondere Frauen – in der Regel besser abschneiden, wenn sie für andere verhandeln.

Sollten Sie also das Gefühl haben, dass es schwierig werden könnten mit einer Verhandlung, wenn es um Sie selber geht, dann möchte ich Sie zu folgendem Gedankenexperiment einladen: Denken Sie bei der Vorbereitung der Verhandlungen darüber nach, wie sich das, wonach Sie fragen werden, auf die Menschen in Ihrer Umgebung auswirkt: Das Verhandlungsergebnis betrifft nicht nur für Sie, sondern auch Ihre Familie und deren Zukunft. Es betrifft andere Frauen in Ihrer Firma. Und es betrifft sogar Ihren Arbeitgeber! Wenn Sie mit Ihrer Position und Vergütung zufriedener sind, arbeiten Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit motiviert und übernehmen noch mehr Aufgaben und sind dann für die Firma noch erfolgreicher.

 

  1. Positiv und klar formuliert

Wenn es dann wirklich „ans Eingemachte“, an die Verhandlung geht – wie überleiten? Beginnen Sie diesen Teil des Gesprächs z.B. mit einer positiven Zusammenfassung: „Ich arbeite sehr gerne hier und finde meine Aufgaben und Projekte sehr spannend. Der Umfang meiner Arbeit / meiner Aufgaben hat sich erheblich erweitert, damit bin ich sehr zufrieden. Ich habe mehr Verantwortung übernommen, und die Ergebnisse meiner Arbeit sind nachweislich gestiegen. Ich möchte mit Ihnen daher über die Möglichkeiten einer Anpassung meiner Vergütung sprechen.“

 

VERHANDLUNGEN SIND FÜR DIE MEISTEN MENSCHEN SCHWER

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